Основные направления тренингов

Тренинги повышения управленческих знаний и навыков руководителей аптек.

Экономическая нестабильность, угроза девальвации, возрастание тревоги у персонала в ожидании «второй волны» финансового кризиса создают условия для существенного снижения эффективности любого бизнеса. Чтобы удержать или в кратчайшие сроки выровнять ситуацию, собственникам и руководителям необходимы специальные управленческие навыки и особые бизнес технологии. Большинство существующих управленческих инструментов – громоздки, неоправданно дороги, сложны для понимания, оторваны от российской реальности, разработаны для американских производственных компаний в 60-х годах прошлого века и совершенно не работают в аптечном бизнесе. В связи с этим, Вашему вниманию предлагается совсем иной подход к обучению руководителей и собственников аптечных предприятий

Тренинг - консультация: «Повышение управленческой компетентности руководителя аптеки»

Целевая аудитория: собственники-руководители аптек и аптечных сетей

Формат тренинга: открытый

Цель: совершенствование практических навыков по эффективному управлению, освоение технологий повышения доходности, получение рекомендаций по стимулированию сбыта в аптеке и решению трудных управленческих ситуаций

Целевая аудитория: собственники и заведующие аптеками

Количество участников: 16 человек

Временной формат: 2 дня (16 ак. часов)

Результаты для компании: диагностика развития аптечного предприятия, выявление внутренних препятствий достижения целей, улучшение эффективности бизнеса, структуризация ресурсов, профилактика внутренних кризисных явлений, повышение доходности бизнеса

ПРОГРАММА:

1. Особенности аптечного бизнеса. Проблемы и трудности современной российской аптеки. Базовые угрозы для бизнеса. Влияние нестабильной экономической ситуации на эффективность работы аптеки. Признаки перерастания угрозы в кризисную ситуацию.

2. Эффективность аптечного бизнеса. Четыре роли эффективного собственника аптеки. Измерение эффективности бизнеса. Причины низкой эффективности бизнеса. Критерии эффективности работы и иллюзии в бизнесе. Этичные и неэтичные неценовые методы конкурентной борьбы. Практические инструменты для успешной конкуренции с сильными участниками рынка. Семь ключевых шагов повышение эффективности бизнеса.

3. Оптимизация комплекса «цели – стратегии» аптеки: определение потенциала аптечного предприятия и рыночных возможностей, поиск скрытых ресурсов аптечного предприятия. Слияние-поглощение: что необходимо сделать, чтобы избежать ошибок. Детальная тактическая проработка стратегии аптечного предприятия на рынке с учетом влияния финансового кризиса.

4. Концепция сбыта аптеки: выделяться или копировать? Связь с ценовой, ассортиментной, коммуникационной политиками аптеки. Рациональное и эмоциональное в продажах. Двигатели аптечных продаж. Стимулирование сбыта в условиях пониженного покупательского спроса и возрастания цен на ЛС: кого и как необходимо стимулировать. Разработка эффективной системы сбыта аптеки в условиях жесткой ценовой конкуренции.

5. Принципы формирования бюджета. Неэффективные затраты, действительно необходимы расходы и на чем экономить опасно. Денег не хватает: что делать? Денег нет: как продвигаться без бюджета. Реструктуризация бюджета аптеки.

6. Инструменты эффективного управления аптеки: планирование и постановка задач, бизнес процессы, система ключевых показателей эффективности, ситуационное управление. Экспертиза инструментов управления.

7. Регламентирование деятельности работников первого стола (планирование времени и результатов труда, нормирование труда). Деньги в системе человеческих ценностей и контексте мотивационных моделей. Разработка эффективной системы мотивации для персонала аптеки в условиях повышения интенсивности рабочих нагрузок и многофункциональности должностных обязанностей. Как удержать коллектив от «расползания» и при этом ему не переплачивать?

8. Проблемы с сотрудниками. Работники первого стола работают у трех работодателей одновременно, что делать? Манипуляции в работе руководителя со стороны подчиненных, медицинских представителей, проверяющих, партнеров. Распознавание и нейтрализация манипулятивных воздействий. Снижение рисков зависимости от личности манипулятора.

9. Разрешение трудных управленческих ситуаций.

В результате тренинга руководители и собственники аптечных предприятий научатся:

- успешно преодолевать последствия финансового кризиса

- учитывать новые требования рынка

- разрабатывать эффективные стратегии развития бизнеса

- использовать новые технологии для увеличения дохода аптеки

- давать достойный отпор конкурентам

- эффективно управлять персоналом аптеки

Методы обучения: обучение действием, практикумы в малых группах, деловые и ролевые игры, решение ситуационных задач, дискуссии.

Тренинги по совершенствованию технологии продаж первостольников аптек

1.Процесс продаж в аптеке становится все более комплексным и сложным. Покупатели ожидают от работников первого стола чего-то особенного, иначе они сделают покупку в другом месте. Чем больше выравнивается между собой качество, цены, реклама однотипных фармпрепаратов разных производителей, тем отчетливей выступает на первый план фактор отношений внутри цепочки производитель – провизор – покупатель и возрастает роль первостольника в продвижении ЛС.

2.Одну аптеку от другой, конкурирующей с ней отличает:

• личность контактирующего с покупателем провизора - первостольника;
• технологии продаж;
• аптечный сервис;
• мастерство работников первого стола.

3.Успех продаж и продвижения через аптечный канал зависит от синергии эффектов комплексного использования следующих технологий:

• мотивирующей продажи, ориентированной на покупателя;
• переход в продвижении ЛС от продуктово - товарной концепции к концепции удовлетворения потребностей (например, «Кальций Д3 Никомед» из сегмента витаминов и микроэлементов, согласно телевизионной рекламе, переехал в сегмент «женских секретов»);
• использование системного подхода в продаже (на всех ее этапах, но особенно, при презентации);
• использование инновационных форматов работы производителей с аптеками и аптечными сетями без участия медрепов.

Мотивирующая продажа

Тренинги основаны на технологии мотивирующей продажи, ориентированной на покупателя, которая адаптирована и усовершенствованна для аптечного ритейла с учетом практического опыта автора как консультанта по управлению и эксперта по продажам. Они содержат алгоритмы действий работника первого стола, в т.ч. в ситуациях кризиса или конфликта, диагностику эмоциональных типов покупателей, практические советы и задачи по отпуску ЛС, овладение которыми приведет к значительному (до 2-х раз) повышению стоимости чека и объема продаж аптеки. Тренинг поможет:

· систематизировать знания по аптечному ассортименту;

· перевести информацию фармпроизводителя на язык выгод покупателя;

· улучшить восприятие товара компании, транслируемое первостольниками покупателю;

· научит продавать с удовольствием.

Технология мотивирующей продажи значительно повышает эффективность работы, поскольку обладает двойным эффектом - мотивирует покупателей совершать больше покупок именно в вашей аптеке и мотивирует самого провизора постоянно увеличивать личные продажи. Высокая эффективность технологии подтверждена результатами применения в аптечных сетях. Для формирования активных практических навыков наш консультант приедет непосредственно в вашу аптеку.

Концепция удовлетворения потребностей. Преимущества -перевод одного продукта в несколько видов товара на разных сегментах фармрынках. С помощью этой технологии можно решить проблему продажи и продвижения однотипного продукта разных производителей и избежать конкуренции на одной полке.

Например, препараты: Виагра, Вука-Вука и Аликапс стоят в аптеке на одной полке, которая называется «Товары для мужчин», но «работают» в разных сегментах рынка. Виагра – на рынке «быстрое наступление эрекции», Вука-Вука – в сегменте «сексуальных достижений», а Аликапс – в сегменте «Тобой восхищаются». Поэтому покупатели-мужчины делятся на три сегмента, каждый из которых покупает только свой продукт:

• пожилые женатые мужчины и мужчины с проблемами эрекции;
• молодые мужчины, у которых все в порядке, но которые хвастаются своими сексуальными рекордами и участвуют в чемпионате кто больше…;
• мужчины-виртуозы, которые хотят видеть в глазах своей партнерши восторг и восхищение.

Системный подход в продаже. Преимущество - подготовка разных форм презентации для разных групп клиентов, как в кулинарии. Каждое блюдо готовится под каждого клиента, и подается с учетом особенностей региональной культуры и приправляется соусом и специями из особенностей местности, в которой расположена аптека.

Форматы работы производителей с аптеками:

• тренинги и др. форматы работы с персоналом аптек по увеличению продаж, основанные на диагностике эмоциональных типов покупателей и диверсификации работы с каждым из них;
• циклы публикаций в «Новой Аптеке», включающие алгоритмы действий первостольника в контакте с потенциальным покупателем, овладение искусством продаж, оттачивание мастерства (на примерах препаратов компаний-рекламодателей).

Знания и навыки, полученные на тренингах с использованием материалов производителя подкрепляются циклом публикаций, в которых на примерах препаратов компании раскрывается искусство применения вышеперечисленных приемов в презентации для разных групп покупателей.

Это позволит провизорам:

• использовать готовые формулы презентации, а не изобретать их самим (немаловажно из-за дефицита времени);
• предлагать препараты правильно, не искажая идеи продвижения собственным отношением;
• передавать покупателям с помощью этих методик интерес и приверженность к препарату и аптеке, что повышает эффективность работы в несколько раз.

Тренинг: «Секреты эффективных продаж в аптеке»

Цель: обучение персонала аптек технологиям эффективных продаж конкретных фармпрепаратов компании производителя

Целевая аудитория: работники первого стола аптек; численностью от 8 человек

Временной формат: 1 день(8 ак. часов)

Результаты для компании

производителя и аптек: формирование у рекомендодателей позитивного отношения к продвигаемым фармпрепаратам компании производителя, увеличение объемов продаж конкретных фармпрепаратов компании производителя, формирование и повышение спроса у покупателей и потребителей к продвигаемым препаратам компании производителя

ПРОГРАММА:

* или 30 минут перерыва для обработки тестов

** для «нелюбимых» препаратов

Участники тренинга научится: результативно продвигать ЛС, определять эмоциональные типы личности и выстраивать эффективную коммуникацию с покупателем в любой ситуации, влиять на принятие решения и покупательское поведение

Тренинг: «Конфликты в аптеке»

Цель: постановка практических навыков работы с трудными людьми, профилактика конфликтов в аптеке

Целевая аудитория: работники первого стола аптеки

Временной формат: 1 день (8 ак. часов)

Формат тренинга: открытый, корпоративный

Оптимальное количество участников: 16 человек

Результаты для компании: повышение работоспособности персонала, повышение производительности труда, улучшение качества обслуживания покупателей, повышение уровня личных продаж, удовлетворение персоналом своей работой

ПРОГРАММА:

1. Конфликты в общении. Типы конфликтов в общении. Конфликтогены. Конфликтная ситуация и инцидент. Как снять эмоциональный накал разговора. Как предотвратить конфликты в общении.
2. Конфликтные личности. Что определяет характер поведения человека. Базовые намерения человека. Крушение базового намерения. Классификация «трудных» людей. Как перейти от конфликта к сотрудничеству.
3. Конфликты за первым столом. Методы разрешения и урегулирования конфликтов.
4. Конфликты в аптечном коллективе. Виды конфликтов. Радиус распространения конфликта: конфликт интересов, борьба из-за позиции, конфликт системных изменений. Источники конфликтов, связанные с выполнением поставленных задач. Организационные источники конфликтов. Конструктивное завершение конфликта.
5. Драматические хронические конфликты. Четыре типа отрицания проблем: проблемы не существует, проблема не важна, проблему не решить, в одиночку здесь ничего не сделаешь. Модели пассивного поведения.

Участники научатся: предотвращать, разрешать и урегулировать конфликты, создавать в аптеке комфортную психологическую атмосферу, благоприятную для работы

Психотерапевтический тренинг

«Повышение работоспособности персонала»

Цель: развить устойчивость к стрессовым воздействиям, повысить работоспособность, освоить техники регуляции индивидуального эмоционального и физического состояния, провести профилактику эмоционального выгорания личности

Целевая аудитория: работники первого стола аптек.

Временной формат: 1 день(16 академических часов)

Оптимальное количество участников: 16 человек

Результаты для компании: повышение производительности труда, повышение продуктивности и результативности персонала

ПРОГРАММА:

1. Стресс, дистресс и стрессоустойчивость. Психологические механизмы эмоционального стресса. Фрустрация и эмоциональная напряженность. Тревожный ряд. Интрапсихическая адаптация организма к эмоциональным стрессовым нагрузкам. Типы и механизмы психологических защит, направленность их действия. Адаптационные возможности человека. Использование внутренних ресурсов.
2. Локализация внутреннего напряжения. Мышечные зажимы. Ухудшение настроения и самочувствия, ощущение хронической усталости. Техники психологической саморегуляции: массаж и самомассаж, дыхательные упражнения, аутогенная тренировка, визуализация и медитация. Эмоциональное выгорание личности: профилактика и лечение.
3. Эмоциональные типы личности. Доминирующая эмоция. Манеры поведения в стрессовых ситуациях. Источники стресса. Внешние признаки стресса. Методы саморегуляции эмоциональных состояний. Эффективное поведение в ситуации прессинга и неопределенности.
4. Социальные роли и негативные ментальные установки. Деньги как триггер стрессовых ситуаций. Финансовая тревожность. Страх иметь деньги, страх потерять деньги, страх добиться успеха, страх потерять работу. Ментальная драматизация. Основы позитивного мышления. Как пережить проблемы в семье и на работе, и избежать их повторения.

Участники тренинга:

- получат доступ к внутренним ресурсам своего организма

- повысят свою выносливость к стрессовым нагрузкам

- научатся позитивно мыслить, останавливать процесс драматизации восприятия ситуации

- освоят арсенал релаксационных и медитативных техник, дыхательных упражнений

- разберутся в рабочих и семейных проблемах

По вопросам участия обращайтесь к куратору проекта - Татьяне Чекменевой
тел: 8-916-390-04-83, tchekmeneva@mcfr.ru